동물병원은 마케팅 안 해도 될까? 끝까지 읽지 마세요

마케팅이란 내가 가진 가치를 필요한 사람에게 전달하는 것입니다. 실력이 있어도 알려지지 않으면 존재하지 않는 것과 같습니다. 동물병원은 제도적으로 소득이 보장되지 않고, 동물 의료는 법적 필수재가 아닙니다. 보호자가 선택하지 않으면 매출이 0입니다. 이 글은 마케팅에 거부감이 있는 원장님들께, 마케팅이 왜 필요한지 솔직하게 설명드립니다.

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마케팅이란 무엇인가

원장님들이 생각하는 마케팅은 어떤 모습인가요? 과장된 광고, 병원을 장사꾼처럼 보이게 하는 홍보, 실력보다 포장에 집중하는 것. 이런 이미지라면 거부감이 드는 게 당연합니다.

하지만 마케팅의 본질은 다릅니다.

"마케팅이란 내가 가진 가치를 필요한 사람에게 전달하는 것입니다. 좋은 진료를 하면서 그것을 알리지 않는 것은, 좋은 약을 만들어놓고 서랍 속에 숨겨두는 것과 같습니다." — 수의사 김범수, 새로운마케팅 대표

원장님이 5년, 10년 동안 갈고닦은 진료 실력이 있습니다. 그 실력이 필요한 보호자가 있습니다. 문제는 그 둘이 연결되지 않는다는 것입니다. 마케팅은 이 연결을 만드는 일입니다.

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마케팅이 필요한 이유 1: 보호자들은 우리 병원을 모른다

전국 동물병원은 약 5,300개입니다. 매년 300개가 새로 생기고, 150개가 문을 닫습니다. 같은 상권 안에서도 경쟁 병원이 늘어나고 있습니다.

보호자는 어떻게 병원을 선택할까요? 네이버에 "우리 동네 동물병원"을 검색합니다. 플레이스 상위에 뜨는 병원들 중에서 리뷰, 사진, 소개글을 보고 고릅니다. 이 과정에서 검색 결과에 없는 병원은 선택지조차 되지 못합니다.

아무리 실력이 뛰어나도, 아무리 좋은 장비를 갖추고 있어도, 보호자가 모르면 아무 소용이 없습니다. 진료실에 앉아서 환자가 오기를 기다리는 시대는 끝났습니다.

"난 실력은 충분한데 왜 진료가 없을까? 라고 생각하신다면, 그건 원장님을 몰라서 내원을 못하는 겁니다. 아픈 동물이 제대로 된 치료를 받으려면, 원장님이 뭘 할 수 있는지 보호자가 알아야 합니다." — 수의사 김범수, 새로운마케팅 대표

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마케팅이 필요한 이유 2: 신뢰는 저절로 쌓이지 않는다

"입소문으로만 키우면 되지 않을까요?"

입소문은 물론 중요합니다. 하지만 입소문이 퍼지는 속도보다 경쟁이 심해지는 속도가 훨씬 빠릅니다. 게다가 입소문은 기존 보호자가 이미 있어야 시작됩니다. 개원 초기에는 더더욱 적극적인 방법이 필요합니다.

신뢰는 접촉에서 쌓입니다. 블로그에서 원장님의 진료 철학을 읽은 보호자, 리뷰에서 다른 보호자의 후기를 본 보호자, 플레이스에서 원장님 진료 사진을 본 보호자는 이미 내원 전부터 신뢰가 형성됩니다.

이게 마케팅의 진짜 역할입니다. 처음 보는 보호자가 문을 열고 들어올 때, 이미 원장님을 알고 있는 것처럼 느끼게 만드는 것. 그 신뢰가 초진을 재진으로 이어지게 하고, 재진이 단골로 이어지게 합니다.

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마케팅에 거부감이 있다면: 잘못된 마케팅을 경험한 것입니다

많은 원장님들이 한 번쯤 나쁜 경험을 합니다. 과장된 광고를 만든 대행사, 진료 내용도 모르면서 쓴 홍보 글, 효과도 없는데 돈만 나가는 계약. 이 경험 때문에 "마케팅은 안 해도 된다"는 결론에 이르게 됩니다.

하지만 정확히 말하면, 잘못된 마케팅을 경험한 것입니다. 마케팅 자체가 문제가 아닙니다.

잘못된 마케팅의 특징이 있습니다.

• 동물병원을 이해하지 못하는 업체가 만든 콘텐츠
• 진료 내용 없이 "최고", "전문", "친절"만 넘치는 글
• 클릭 유도에만 집중하고 신뢰를 쌓지 않는 방식

반대로 제대로 된 마케팅은 원장님의 진짜 전문성을 보호자의 언어로 전달합니다. 과장하지 않고, 진료 철학을 솔직하게 보여줍니다.

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수의사가 다른 전문직과 다른 이유

의사, 변호사, 회계사는 면허만 있으면 일정 수준의 소득이 어느 정도 보장됩니다. 수요가 안정적이고, 제도적 보호 장치가 있습니다.

수의사는 다릅니다.

동물 의료는 법적으로 필수재가 아닙니다. 보호자가 선택하지 않으면 진료가 없습니다. 보험 체계도 없고, 진료비 기준도 없습니다. 공급(동물병원 수)은 매년 늘어나는데, 수요(반려동물 양육 인구)는 성장이 둔화되고 있습니다.

"30년째 전망만 좋은 직업"이라는 말이 있습니다. 수의사들 사이의 자조적인 표현입니다. 전망이 좋다는 건, 아직 제대로 자리 잡지 못한 시장이라는 뜻이기도 합니다.

이 시장에서 살아남으려면 브랜딩이 필수입니다. 내 병원이 어떤 곳인지, 어떤 진료를 잘하는지, 왜 이 병원을 선택해야 하는지를 보호자에게 알려야 합니다.

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동물 의료는 사치재 시장의 논리를 따른다

경제학적으로 보면, 동물 의료는 사치재에 가깝습니다. 필수재는 가격이 올라도 수요가 유지됩니다. 하지만 사치재는 대체재가 있거나 경기가 나빠지면 수요가 줄어듭니다.

보호자가 우리 병원 대신 옆 병원을 선택하는 이유가 뭘까요? 가격이 더 싸서일 수도 있고, 더 유명해서일 수도 있습니다. 하지만 가장 많은 이유는 단 하나입니다. 그 병원을 더 잘 알기 때문입니다.

브랜딩 없이는 가격 경쟁밖에 남지 않습니다. 가격으로 경쟁하는 시장에서 이기는 건 자본이 더 많은 쪽입니다. 대형 프랜차이즈 병원이 유리합니다. 1차 병원이 살아남으려면 브랜딩으로 싸워야 합니다.

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자주 묻는 질문

Q. 마케팅하면 병원이 장사꾼처럼 보이지 않나요?

오히려 반대입니다. 제대로 된 마케팅은 원장님의 진료 철학과 전문성을 보여주는 것입니다. "마취 전 혈액검사로 안전을 먼저 확인한다", "수술 후 24시간 모니터링한다"는 내용을 솔직하게 전달하는 것이 마케팅입니다. 이런 콘텐츠를 보고 장사꾼이라고 생각하는 보호자는 없습니다. 오히려 신뢰가 생깁니다.

Q. 입소문만으로도 충분하지 않을까요?

입소문은 기존 보호자가 있어야 시작됩니다. 개원 초기에는 기존 보호자가 없습니다. 게다가 입소문이 퍼지는 속도보다 경쟁이 심해지는 속도가 빠릅니다. 입소문은 마케팅의 결과물이지, 대체재가 아닙니다. 마케팅을 통해 신뢰를 쌓은 병원에서 입소문이 더 잘 퍼집니다.

Q. 마케팅에 쓸 시간이 없습니다.

맞습니다. 진료하면서 직접 마케팅까지 하기는 어렵습니다. 처음에는 플레이스 기본 세팅과 블로그 월 2~4회 발행만 해도 충분합니다. 그 이상이 필요하다면 전문 대행사를 활용하세요. 중요한 건 "나중에 해야지"를 반복하지 않는 것입니다. 오늘의 1시간이 6개월 후에 엄청난 차이를 만듭니다.

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저자 소개

김범수 | 새로운마케팅 대표 / 수의사

수의사 면허를 보유한 동물병원 전문 마케터입니다. 가금 수의사로 임상을 시작해, 수의사의 전문성이 보호자에게 제대로 전달되지 않는 현실에 문제의식을 갖고 마케팅 분야에 뛰어들었습니다. 수의사 출신이기에 진료의 본질을 이해하고, 그것을 보호자의 언어로 전달하는 콘텐츠를 만듭니다. 현재 전국 동물병원을 대상으로 브랜딩 솔루션을 제공하고 있습니다.